PODROBNĚ. FUSO EUROPE A CANTER V DETAILU.

S FUSO EUROPE ZÍSKALA ZNAČKA A MODEL CANTER V NĚMECKU ZHRUBA PŘED 20 LETY NOVOU PRODEJNÍ ORGANIZACI JAKO SOUČÁST SPOLEČNOSTI DAIMLER TRUCKS. ERK ROENNEFARTH, NYNÍ VEDOUCÍ MARKETINGU A PRODUKTOVÉHO MANAGEMENTU PRO EVROPU, PRACUJE VE SPOLEČNOSTI OD TÉ DOBY – A VÍ TOHO O CANTERU, PRŮKOPNICKÉ PRÁCI A LÁSCE K NĚMU ORPAVDU HODNĚ.

Erku, byl jste členem projektového týmu Daimleru, který zde v roce 2002 uvedl na trh model FUSO Canter…

ERK: „Ve skutečnosti je Canter v Evropě už nějakou dobu. Jako „Mitsubishi Canter“ a v jihoevropských zemích, jako je Portugalsko, kde se vyráběl od roku 1980, byl oblíbeným a dobře prodávaným vozem. Pokud o něm lidé věděli, byl k dostání i v Německu. V té době jich však bylo stále málo.“

Jak se vůbec FUSO stal značkou Daimler?

ERK: „Na začátku roku 2000 vyčlenila společnost Mitsubishi Motors svůj podnik Truck & Bus do samostatné společnosti. Tehdejší Daimler-Chrysler AG v ní převzal akcie, které mimo jiné zahrnovaly práva na distribuci vozů FUSO na vybraných evropských trzích. Tak se Canter konečně dostal k prodejcům Mercedes-Benz.“

CANTER DOPLŇUJE PORTFOLIO PRODUKTŮ.

Mělo smysl zařadit do nabídky „exotické“ vozidlo?

ERK: „Daimler do té doby neměl v tomto segmentu co nabídnout. Canter tedy přišel v pravý čas. Doplnil produktové portfolio směrem dolů do třídy lehkých nákladních vozů a skvěle zapadl mezi modely Atego a Sprinter. Vždy to byl specialista na městskou logistiku.“

Takže všichni tady čekali na Cantera?

ERK: „Přesně tak! Jen o tom ještě nevěděli! (směje se) No, museli jsme si s ním projít určitým obdobím adaptace.“

Jakým způsobem?

ERK: „Tehdejší tým – bylo nás jen pět, něco nepředstavitelného, vytvořil strukturu pro Canter velmi klasickým způsobem. Se vším, co k tomu patří. Průzkum trhu, cenové analýzy, srovnání s konkurencí a testy přijatelnosti výrobků. Chtěli jsme zjistit, jak nejlépe umístit Canter. Z toho už vyplynuly požadavky potenciálních zákazníků, které jsme museli přehrát do Japonska, abychom produkt trochu více „poevropštili“, jak tomu teď říkám.“

NOVÁ CÍLOVÁ SKUPINA A PŘIROZENÁ NEDŮVĚRA.

Nevytvořilo to konkurenci v rámci vašeho vlastního prodeje?

ERK: „Ne. To byl jeden z prvních bodů, který jsme si mohli ujasnit díky rozsáhlému průzkumu trhu. Zákazníci značky Mercedes-Benz by si v té době nekoupili Canter a naopak. Zní to trochu absurdně, když jsme chtěli nabízet Canter přesně tam, kde existoval Mercedes-Benz, já vím.“

Ano, to musíte vysvětlit.  

ERK: „Zákazníci, kteří potřebovali lehký nákladní vůz typu Canter, do té doby k prodejcům Mercedesu jednoduše nechodili. Možná jim mohli prodat Atego, ale to by je asi moc nepotěšilo. Jako výrobce na tom nevyděláte, naopak. Nyní však mohli prodejci s modelem Canter nabídnout další produkt, který přesně odpovídá této cílové skupině, a získat ji tak na svou stranu. I když ne každý si to hned uvědomil.“

ZAVEDENÝ NA TRHU A NEUVĚŘITELNĚ VARIABILNÍ.

Ano? Co se od té doby změnilo?

ERK: „Canter skvěle vyplnil mezeru na trhu a jako produkt se velmi dobře vyvinul. Pocitově, vzhledově, funkčně i ergonomicky. Od zavedení automatické převodovky, pohonu 4×4 nebo verze EcoHybrid až po moderní a účinné motory. Na neuvěřitelnou rozmanitost v tonážích, rozvorech a variantách kabiny. Naše tovární karoserie jsou k dispozici již řadu let a obecně udržujeme úzkou spolupráci se všemi běžnými výrobci karoserií. Jedná se o úžasnou stavebnici, kterou dnes dáváme k dispozici prodejcům. Umožňuje jim to vyjít zákazníkům individuálně vstříc, a o to jde především.“

Takže Canter už opravdu dorazil do Evropy?

ERK: „Ano, řekl bych, že ano. Canter je nyní jedním z nejspolehlivějších produktů v nabídce nákladních vozů Daimler, je pevný jako skála a v nejlepším slova smyslu stojí za svou cenu. Zákazníci mohou těžit také z kvality rozsáhlé prodejní a servisní sítě Mercedes-Benz. Zachází se s nimi stejně jako s kupujícími vozů Actros nebo Atego. Canter má vysokou míru zpětného odkupu, což mluví samo za sebe, že?“

FUSO SE NEMUSÍ SKRÝVAT, NAOPAK.

Platí to i pro značku FUSO?

ERK: „V podstatě ano, i když pro mě jako marketingového pracovníka je možná ještě prostor pro zlepšení, pokud jde o konkrétní vnímání.“

Chcete říct, že byste mohli být známější?

ERK: „Japonská skromnost nade vše, ale FUSO se nemusí skrývat, naopak. Tato značka představuje více než třetinu celkového objemu prodeje společnosti Daimler Truck AG na celém světě. Ve společnosti FUSO sídlí také kompetenční centrum pro technologie alternativních pohonů a v roce 2017 se zde objevil vůbec první plně elektrický nákladní automobil eCanter. Žádný jiný výrobce OEM neměl v té době podobné vozidlo.“

To zní jako průkopnický úspěch…

ERK: „Je! eCanter byl prvním e-nákladním vozem, který se začal vyrábět v malých sériích, a nyní jsme ve fázi, kdy jej uvádíme na trh jako velkou sérii. Věřím, že naší speciální skupině zákazníků nabízíme opravdu dobrou nabídku v pravý čas. Mohou se spolehnout na svou známou značku a zároveň na naše rozsáhlé a osvědčené odborné znalosti v oblasti nových technologií pro výzvy, které přináší přechod k udržitelným dopravním řešením.“

Co zákazníci, kteří ještě nemohou přejít na elektromobilitu?

ERK: „Ani je samozřejmě nenecháme na holičkách, viz nový Canter. Diesel má stále své opodstatnění v určitých případech a je a zůstává základem. Naše know-how jsme získali dalším vývojem našich dieselových vozidel. Vše, co můžeme, jsme přidali navrch. Odtud pochází znalost toho, co naši zákazníci potřebují. Nehodíme to jen tak přes palubu. Proč bychom měli? Přenášíme ji však do přístupu orientovaného na budoucnost. Stejně jako naši klienti využívají své zkušenosti ke změnám a přizpůsobení svého podnikání. Jsme a zůstaneme spolehlivým partnerem pro všechny naše klienty.“

FUSO EUROPE JE AUTENTICKÁ ZNAČKA BLÍZKÁ ZÁKAZNÍKOVI.

Důležité klíčové slovo: Kdo je to „my“?

ERK: „My, to je v současné době asi 40 lidí ve společnosti FUSO Europe v centrále ve Stuttgartu. Chtěl bych říci, že jako tým jsme značce opravdu oddáni.“

Ale to je malý tým…

ERK: „Ano, ale to má tu výhodu, že všechny oblasti, produktová, prodejní i poprodejní, spolu velmi úzce spolupracují a přímo si vyměňují informace. Každý má základní znalosti o celé „věci“ a nezná jen jeden jednotlivý šroubek. Z toho těží i naši zákazníci, protože jsme jim vždy na očích. Ano. Je důležité být realistický, pragmatický, flexibilní a orientovaný na řešení. Naše společnost je přesně taková jako náš produkt. Považuji to za velmi autentické.“